Мир 11.04.2019

10 уловок маркетологов, на которые попадаются все

Голодным в супермаркет лучше не заходить. Там обязательно будет пахнуть чем-то вкусным — чесноком или выпечкой. Из-за этого хочется свою тележку заполнить продуктами доверху и всё это съесть.

Приятный запах в магазине — это не случайность, а продуманная маркетинговая уловка. Манекены без головы тоже появились не просто так, и пластинка жвачки вместе со счётом в ресторане. Как ещё продавцы манипулируют людьми, заставляя их покупать больше?

Влияние большинства

Это здорово работает. Когда человек видит сообщение, что вместе с этим продуктом покупают какие-то другие, сопутствующие вещи, внутри него что-то щёлкает: «Раз все берут к палатке ещё и шатёр, то и мне, очевидно, он тоже пригодится». Эта мысль не обязательно должна звучать именно так, но внутри человек никогда не хочет быть хуже других. Поэтому раз такая вещь есть у всех, ему тоже неплохо было бы её купить.

Именно по такому принципу работает мода. Вчера никому не нужны были джинсы с высокой талией, а сегодня в них ходят все. Это ещё одно доказательство того, что на самом деле предложение рождает спрос, а не наоборот. По крайней мере в современном мире.

Три варианта, чтобы купили средний

Это очень интересный метод. Исследования показывают, что когда человеку предлагают три разных по цене варианта, он выберет «золотую середину». Платить очень много ему не хочется, а совсем дешёвая вещь наверняка плохая. Экономить так сильно на себе он тоже не хочет, ведь себя он любит. Поэтому человек берёт средний вариант. Компании постоянно прибегают к такой особенности выбора, когда им нужно избавиться от залежалого товара. Они просто создают рекламу, где предлагают три продукта одного назначения по разной цене, а посередине — тот, который они очень хотят продать. И продают.

Запахи в магазинах

Это настолько мощный способ увеличения продаж, что он превратился в отдельную отрасль — аромамаркетинг. Существуют специальные профильные агентства, которые разрабатывают продающие ароматы для разных заведений. Также есть компании, которые занимаются производством и установкой оборудования для распыления. Обычно ароматы распыляются через систему вентиляции и попадают в воздух в виде холодного пара.

Индустрия не ограничивается только запахом чеснока и выпечки в продуктовом магазине. Исследования показывают, что люди покупают больше чего угодно, если чувствуют приятный запах. На западе такой маркетинговой уловкой пользуются компании с мировыми именами, среди них и Apple, и Philips, и Nike. Маркетологи последней заметили, что 84% покупателей предпочитают покупать товары, которые на 20–30% дороже в отделе, где используются специальные ароматы.

Жёлтые ценники

Если покупатель видит зачеркнутую цену, то у него буквально падают шоры. Он мгновенно начинает подсчитывать свою «выгоду»: «Кажется, магазин останется в дураках, потому что я куплю эти оливки в 1,5 раза дешевле, чем они стоили раньше». И неважно, что первая цена могла быть взята из головы, и этот продукт никогда столько не стоил. Мысль о потенциальной выгоде душу потребителя всегда согреет.

Иногда ритейлеры настолько верят в силу жёлтых ценников, что даже немного обманывают людей. Они вешают крупный ценник «Апельсины — 98 руб./кг» на видное место. И покупатели радостно начинают набирать апельсины «по акции», ведь цена-то очень привлекательная. Но стоит кому-то внимательному завернуть за выкладку с акционным товаром, и там будет лоток с обычными, точно такими же апельсинами, но без акции и по цене 75 рублей за килограмм. Вот ещё одна уловка.

99 рублей

Об этом знают все, но цены с девятками до сих пор работают. Стоит людям чуть задуматься и потерять бдительность, как они перестают обращать внимание на последние цифры цены: «Ничего себе, отличная кофта, и всего за 900 рублей, берём».

Компания Stripe в этом году проводила исследование, которое это подтверждает. Причём относительно предметов роскоши тоже. Ранее считалось, что очень дорогие товары лучше продаются, когда имеют круглую цену. Выяснилось, что нет, богатые тоже не хотят переплачивать. Магическая девятка работает всегда, какой бы примитивной маркетинговой уловкой она ни казалась.

Хлеб и молоко — в самом конце

Гениальное решение, ни больше ни меньше. Кто купит этот чудесный блокнот для записи неизвестно чего, если он будет лежать далеко от входа? Никто. А вот молоко купят всегда, даже если оно будет в самом конце огромного супермаркета. Пока покупатель будет к нему продвигаться, он встретит и великолепный канделябр, и блокнот, и рамку для фото, и кружки. В итоге когда он доберётся до продуктов, его корзинка уже будет частично заполнена. Эта уловка маркетологов настолько эффективна, что её взяли на вооружение решительно все ритейлеры. Даже самый небольшой супермаркет заставит человека пройти всю его длину.

Самообслуживание

Это сегодня кажется, что так было всегда. Однако революционная идея пустить покупателей с корзинками и тележками в торговый зал трогать товары появилась лишь ближе к середине прошлого века. Наверное, это самая древняя хитрость маркетологов.

Большинству людей сложно просить кого-то совершить для них какое-то действие. В том числе и продавца, который сидит за прилавком. Его хочется потревожить, только если вещь очень нужна или очень понравилась. Из-за ерунды и не надо беспокоить человека. Совсем другое дело, когда покупатель предоставлен сам себе. Он может пощупать товары, понюхать взвесить на руке. И никого не надо просить, и никто косо не посмотрит и не фыркнет. А когда уже товар побывал в руках покупателя, то и выпускать его не хочется.

Чувство благодарности

Никто не хочет быть неблагодарным, неприятным человеком. Поэтому на улыбку хочется ответить улыбкой. Поэтому если вам сделали какой-то подарок, то хочется сделать что-то хорошее взамен. Например, оставить на чай официанту чуть больше, потому что вам положили пластинку жевательной резинки. Мелочь, а приятно.

Ещё и поэтому компании устраивают сэмплинги. Во-первых, потенциальные покупатели могут бесплатно попробовать их замечательный товар, а во-вторых, он же был бесплатный! Сюда же относятся предложение провести первый урок бесплатно в авто, языковых и других школах. Когда человек один раз сходил на занятие, он с очень большой вероятностью придёт ещё и принесёт уже свои деньги.

Манекены без головы

Ловили себя на мысли, что если у манекена есть лицо, то невольно хочется рассмотреть именно его черты, а не одежду? Поэтому манекены без головы или хотя бы без лица — это ещё одна маркетинговая уловка. Если лица нет, то потенциальный покупатель начнёт рассматривать одежду, в которую облачено пластмассовое подобие человека. А именно это и нужно продавцам, ведь они борются за каждую секунду внимания людей, которые проходят по просторным коридорам торговых центров. Если люди потратят пару секунд на изучение причёски и лица манекена, то едва ли они что-то соберутся купить.

На уровне глаз — самое дорогое

То, что быстрее всего уходят предметы со средних полок — давно известный факт. Туда же хитрые продавцы ставят то, что больше всего хотят продать, какой-то залежалый товар. Люди знают об этом, но всё равно каждый день попадаются на эту маркетинговую уловку. Нагибаться лень, заглядывать наверх — тем более, опять же, времени нет что-то выбирать — взял первый попавшийся шампунь и побежал по своим делам. А первым под руку попадётся именно тот, который вам хотят продать.

Еще:

Интересные факты из рубрики «Мир»