Бизнес

Коучинг в продажах

Коучинг помогает эффективно решать проблемы, связанные с любой сферой бизнеса, в том числе, с повышением уровня продаж. В компаниях, занимающихся подготовкой коучей, например, в академии 5 Призм, особе внимание уделяют инструментам, связанным с мотивацией на продажи. Однако далеко не все руководители предприятий и отделов прибегают к помощи коучей. Некоторые считают, что личные и корпоративные тренинги – напрасная трата бюджета и не принесут ожидаемого результата. Постараемся разобраться, принесет ли коучинг результат, и каким образом можно оценить эффективность работы коуча по повышению продаж.

Эффективность можно измерить

Сейчас достаточно модно проводить разные мероприятия, направленные на сплочение коллектива или повышения эффективности руководства. Компании приглашают специалистов по тимбилдингу или тайм-менеджменту, однако если спросить, что дало то или иное мероприятие, то большинство менеджеров не сможет четко ответить. Коучинг или тайм-менеджмент вроде работают, вроде приносят пользу, но что конкретно изменилось сказать трудно.

Оценить эффективность коучинга по продажам можно лишь по прошествии определенного времени. Нельзя жать стремительного роста сразу же после завершения разового семинара, оптимальный вариант – штатный коуч, который постоянно работает с вашими сотрудниками и помогает оперативно решать проблемы.

Здесь можно привести в пример эксперимент, который проводила крупная корпорация. В один из отделов продаж пригласили коуча на постоянную должность, второй отдел работал по старой схеме. По прошествии года можно было наблюдать следующие результаты: в первом отделе продажи выросли на 30% в сравнении с предыдущим годом, во втором осталась на прежнем уровне. Также стоит выделить и некоторые «побочные эффекты», которые обеспечила регулярная работа с коучем:

в первом отделе не уволился за год ни один сотрудник, во втором «текучка» составила 30;
в первом отделе было 3 случая карьерного роста, во втором – один;
в первом отделе значительно повысился уровень удовлетворенности от работы в коллективе.

Таким образом коучинг влияет не только непосредственно на процесс, но и способствует оздоровлению обстановки в коллективе, сплочению, умению сотрудничать. Работа проводится как индивидуально с каждым членом коллектива, так и со всем отделом. Специалист помогает людям раскрыть свои ресурсы, что способствует не только повышению эффективности при решении конкретных задач, но и стимулируют персонал к личностному и карьерному росту.

Какие инструменты использует коуч

Специалист может использовать различные инструменты, но, как правило, для работы с бизнес-задачи основным инструментом является модель CROW. Это система вопросов, которые коуч задает своим подопечным, позволяющим определить следующие моменты:

чего хочет достичь человека (постановка целей);
на каком этапе находится сейчас (определение текущего положения);
что можно сделать для достижения желаемого (постановка планов, поиск ресурсов, проработка основных и запасных вариантов);
что мы сделаем?

Такая система отлично зарекомендовала себя при постановке и достижении различных бизнес-целей.

Второй популярный инструмент для «прокачки» навыков продаж – OMRA. Техника заключается в оценке и корректировке собственных действий. К примеру, менеджер совместно с коучем может анализировать разговор с потенциальным покупателем по телефону. Работа строится следующим образом:

Наблюдение за действиями менеджера.
Выяснение мотива (в данном случае, какую реакцию клиента хотел получить менеджер по продажам).
Результат (оценка реального результата беседы).
Действие (как следует действовать в будущем, чтобы получать желаемый результат).

Эта система помогает эффективно работать над техникой продаж, быстро выявлять свои ошибки прорабатывать реальные ситуации.

Основное преимущества работы коуча в том, что он не обучает ваших сотрудников, не воспитывает и не указывает им на ошибки. Под руководством наставника менеджеры сами начинают понимать, в какие моменты действуют неправильно и какие ресурсы им нужно задействовать, чтобы достигать поставленной цели.

Еще:

Интересные факты из рубрики «Бизнес»